採訪Nuki創始人兼首席執行官Martin Pansy 馬丁•潘西

打開成功之門的新鑰匙

見解

Nuki家居開發了一款無需鑰匙即可操作的智能門鎖系統：當有人靠近時，門會通過智能手機或智能手錶自動打開。 Nuki於2014年在格拉茨成立，是一家初創企業，自2016年初以來一直與歐展貨運合作，定制物流解決方案交付產品。如今，Nuki在全球範圍內銷售產品，並取得越來越大的成功。我們與Nuki創始人兼首席執行官Martin Pansy馬丁•潘西先生進行了交談，討論了全球增長所面臨的挑戰以及相關的物流需求。

Nuki家居於2014年在格拉茨成立，是一家創新型初創企業。您是怎麼想到無鑰匙門鎖這個創意的？

Nuki家居創始人兼首席執行官Martin Pansy馬丁•潘西：智能鎖的創意契機來自一個實際的日常問題：您口袋中的這串鑰匙會經常劃傷智能手機的屏幕。最重要的是，我們都經歷過丟失或忘帶鑰匙的情況。同時，越來越多的服務在手機上或通過手機提供，因此對我們而言顯而易見的一點是，必須要有一種更佳、更具創新性的解決方案，而重中之重是其移動性。 ”

自2016年以來，cargo-partner歐展貨運一直負責為Nuki提供物流解決方案。一開始的主要挑戰是什麼？隨著時間推移，您對物流合作夥伴的需求有何變化？

最初，作為一家年輕的公司，我們主要是苦於之前缺乏物流流程方面的知識和經驗。因此，流程的初始設置（從我們的供應商處運輸到歐展貨運的倉庫，再從那裡將貨物運輸到100多個國家的客戶手裡）是一項巨大的挑戰。更加複雜的因素（尤其在初始階段），是我們產品的市場需求量現對不穩定，且高度依賴於某些市場營銷活動。這一因素直接導致了在旺季的巨大需求量，和不可預測的供需平衡。隨著銷售業績的快速增長，我們的市場需求已轉向了穩定和高效。為達到效率最大化，我們通過數據接口將ERP和車間系統與歐展貨運的系統直接相連。在這一點上，這是保證及時處理所有客戶訂單的唯一方法。

Nuki與其目標市場中的本地公司保持緊密合作，以更好地了解當地的特定需求。這些差異對產品要求是否具有明顯影響？

門，尤其是門鎖，在歐洲是非常多樣化的——就像它們的用戶那樣。我們緊密關注著客戶群體提出的各種需求，並提供機會以調整我們的產品來滿足他們的要求。用戶可以使用Nuki App（應用程序）設置和調整很多內容。這使我們能夠非常靈活地對應對區域性差異產生的需求和願望。我們還根據本地需求調整了我們的核心產品——Nuki智能鎖。例如，在奧地利，歐標鎖芯很常見。而在瑞士或者英國等國家則廣泛採用其他類型的鎖芯。我們的智能鎖直接安裝在門內部的現有圓筒鎖之上，因此安裝時需要根據區域予以調整的安裝板。將Nuki連接器插入智能鎖附近的插座，再將其連接到互聯網。當然這也需要適應當地情況。

自去年起，Nuki已與旅行網站愛彼迎Airbnb展開合作。這兩個平台之間的無縫整合為房東提供了一種通過代碼為訪客提供無鑰匙進入的方法。這種合作是如何產生的，是否也計劃開展類似的項目，例如與酒店合作？

對於客人和房東來說，管理鑰匙和共享鑰匙是一個巨大挑戰，特別是在短期租賃領域。這就是為什麼對於愛彼迎Airbnb的客戶而言，Nuki是一個完美的選擇。將數字化和全自動的流程與Nuki智能鎖相結合，成功的實現了無實體鑰匙遞交的環節。我們已與行業內的眾多國際公司開始了積極合作，並預見了該業務領域內的巨大潛力。

“一個實際的日常問題激發了Nuki智能鎖的創意：我們都經歷過丟失或忘帶鑰匙的情況。同時，越來越多的服務在手機上或通過手機提供，因此對我們而言顯而易見的一點是，必須要有一種更佳、更具創新性的解決方案，而重中之重是其移動性。”

Martin Pansy馬丁•潘西談到組建這一成功初創企業的背後動機

自2018年以來，Nuki開始與活躍在安全技術領域的愛爾蘭公司Allegion合作。這項合作背後有怎樣的故事？ Nuki希望從這項合作中獲得什麼？

Allegion 公司是一家全球領先的提供安全物理訪問解決方案的企業。憑藉Schlage西勒奇、CISA奇薩和SimonsVoss西門沃斯等國際知名品牌的認可以及對全天候安全性的關注，Allegion近期通過為全世界範圍內的私人家庭、公司、學校和其他機構提供安全訪問方式，創造了超過20億歐元的年收入。對於Nuki而言，與Allegion這類全球性的大公司合作是加速企業發展的又一個里程碑。 Allegion是非常理想的合作夥伴，它不但可以帶動全球市場競爭力，同時也有助於不斷增長在歐洲的影響力。在這種理想的環境中，我們能夠進一步實現提供無鑰匙智能門禁的願景。

哪些市場對Nuki的產品需求量增長最快，您接下來打算征服哪些市場？

我們將自己視為一家“天生全球化”公司，奧地利從一開始就不是我們唯一的目標市場。目前，我們專注於歐洲並且正在實現強勁增長，尤其是在德語區、比荷盧經濟聯盟、法國、英國、西班牙和意大利。我們也將很快在澳大利亞和新西蘭開展業務，並期待利用我們的智能門禁系統征服新市場。

在過去幾年中，與 “智能家居 ”相關的一系列創新相繼推出。 Nuki智能鎖2.0與標準的智能家居系統兼容，可以使用Amazon Alexa、Google Home或Apple Home Kit操作。您能想像Nuki有朝一日將業務拓展到門鎖以外，將其他產品納入其產品組合嗎？

智能家居是2019年的重要趨勢之一，並將持續一段時間。解決方案和可能性也將趨於多樣化——這意味著對於用戶而言事情將變得更為複雜。對我們來說，提供開放和整合性的解決方案至關重要。在整合到多種智能家居系統裡的諸多可能性中，這一點也頗為明顯。我們已為自己設定了目標，即讓現有訪問管理解決方案更加智能化，並取代實體鑰匙。由於成千上萬實體門的存在，我們的核心市場將繼續帶來巨大的增長潛能。

謝謝您接受采訪。